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銷售管理中的職責與人性

時間:2019-07-16 09:10:15 來源:網絡
 

【職責】

 

銷售經理的職責是讓業務員“被迫勤奮”。

 

在普通企業,勤奮是一種值得贊美的品德;在優秀企業,勤奮是一種自然而然的習慣。優秀企業的業務員最初是“被迫勤奮”,后來卻是習慣性勤奮。

大多數業務員只是普通人,早晨想多睡一會兒懶覺,中午想喝上兩口,晚上想上網聊聊天,沒準兒還搓幾局麻將或玩玩“斗地主”,時間就這么荒廢了。

優秀經理企業絕不會讓業務員“將在外,君命有所不受”。他們讓業務員集中做市場,對業務員實行集中管理,“早請示,晚匯報”。如果業務員不得不跑單幫,也要“管到每個人每天的每件事”。嚴格的匯報體制和監督體制,讓業務員覺得“雖然人遠在天邊,管理的法眼卻無處不在”。

 

銷售經理的職責是讓業務員“被迫成功”。

 

優秀企業并非高手滿營,而是能夠化腐朽為神奇,讓平凡者“被迫成功”。

優秀企業嚴格的招聘標準,即使不一定能招來高手,但絕不會招笨蛋。新手經過系統培訓如果還不能獨立工作,就要做老業務員的“助銷員”,把新手放在一個團隊里“看管”起來,不讓他有犯錯誤的機會。等到新手練成老手了,這時好習慣已經養成,老業務員的經驗已經學到手,想犯錯誤都難了。即使一時心血來潮做點出格的事,企業的監控系統馬上就會發現。優秀企業基本都有一套“紙上作業”系統,白紙黑字把每天的事記得一清二楚,想耍點小把戲并不容易。

在優秀經理的領導之下,你想犯錯誤可能沒有機會,你想偷懶可能沒機會。最后,不想不成功都很難。

 

銷售經理的職責不是培養幾個營銷精英,而是“讓平凡的人做出不平凡的業績”。

 

成功的管理并不準備招聘一批營銷高手或精英。因為他們知道,在普通崗位,高手或精英只有兩條路,一條是在內部升職,否則就會走被對手挖走的第二條路。真正穩定的銷售人員是資質平凡的普通人。營銷管理就是要讓這些人出業績。

上述兩條,就是營銷管理的前提。

優秀管理者絕不讓業務員“摸著石頭過河”,因為那樣的話,很多業務員一定會“掉到河里”。他們會通過培訓、標準化、模式化、流程化等手段,給普通業務員一個平臺,讓他們做出超出其能力之上的業績。

 

銷售經理的職責不是挖空心思去創新,而是發現和推廣創新。

 

營銷創新不是來源于辦公室的冥思苦想,而是來源于市場一線的靈機一動。這是銷售人員營銷創新的源泉。營銷創新不能靠個別人的靈機一動,而要變成企業組織的一項流程。這是企業層面營銷創新的源泉。銷售經理遠離市場一線,可能缺乏業務員靈機一動的創新。但銷售經理一定要善于發現業務員靈機一動的個人創新,并通過一定的流程把它變成企業層面的創新,推而廣之。

 

經銷商管理得好就是“天使”,否則就是“魔鬼”。

 

有人唱高調:“廠商是一家。”可以說,說這句話的人自己不信。

但是,當有人在一些公開場合言不由衷這樣說時,你也不要駁人家的面子。廠家與商家是靠得很近,卻是難以相交的直線。


有人說:“經銷商不是上帝。”消費者才是上帝,經銷商甚至不是上帝的代言人。現實是“店大欺客,客大欺店”,誰把握主導權誰就是上帝。


有人說:“廠商是博弈對手。”即廠商是下棋的雙方,既相互依賴,又互為對手。在賺取消費者的錢時,雙方高度一致;在“分臟”時,雙方不一致。經銷商的要求永遠是:質量更好一點,價格更低一點,促銷更大一點,廣告更多一點。


有人說:“廠商是同床異夢的夫妻。”夫妻是合同關系,父子是血緣關系。廠商也是合同關系,而且經常是不拿“合同”當回事的合同關系。維系夫妻關系的是“愛情”,而愛情是雙方共享的。維系廠商關系的是“利益”,而利益無法共享——因此,廠商是同床異夢的夫妻。


有人說:“廠商互為工具。”工具者,達到目的就扔。企業的發展,實際是一個不斷淘汰與更換經銷商的過程。企業每次營銷變革,都會拿經銷商動刀。所謂的渠道扁平化,如果沒有“殺大戶”的決心,是不可能的。

對經銷商的現實理解應該是:管理得好,經銷商就是“天使”。管理得不好,就是“魔鬼”。

 

很多業務員是“勞模從政”,但千萬別留“勞模從政后遺癥”。

 

很多業務員之所以被提拔為銷售經理,不是因為有杰出的管理能力,而是因為有杰出的業績。業務員是自己干出業績,銷售經理是指導別人干出業績。

勞模從政后遺癥就是銷售經理有過多的業務員情結,總是把自己當作“大業務員”。每當遇到沒有領會自己意圖的業務員,心里就發急,就想把業務員撇在一邊自己干,自己當“大業務員”,而僅僅把業務員當作幫手。

 

 

【人性】

 

對優秀的人,管理就是信任。對普通人,信任就是管理。

對那些有善于自律而且能力突出的人,管理就是給他們自由的邊界,讓他們盡情揮灑。

對普通人,管理就是把他們的行為約束在企業可以接受的邊界之內,讓他們的行為符合企業規范。

 

人性管理不是人情管理。最大的人性是讓對方成功。

人性管理不是慣著對方,并把對方慣出一身壞毛病。最大的人性是逼著對手成功。因此,在處罰員工時絕不能手軟,并且告訴對方:在處罰時,我懷著一顆善良的心。或許,當時對方會怨恨你,但過不了多久就會感謝你。10年后,對方或許還忘不了你。

 

成功狀態是一種非理智狀態,是最危險的狀態。

人在三種狀態下智商最低,最容易犯錯誤。這三種狀態分別是:戀愛狀態、成功狀態、有錢狀態。戀愛狀態的智商之低已被公認。人在此時所犯錯誤將影響人生幸福。成功狀態會讓人性的弱點暴露無遺。人在此時所犯錯誤將影響事業成功。

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