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把逛街者變成購買者的八條黃金法則

時間:2019-08-12 08:35:53 來源:網絡
今日學習《銷售洗腦》,這本書系統講述了零售大師哈里·弗里德曼多年來在零售行業所總結出來的,并經過他本人實際行動證明有效的銷售技巧和方法。


該書主要解決的是:開啟銷售的關鍵步驟是什么?如何將產品賣點與顧客需求相匹配,促進成交?如何面對顧客說不?



▌一、開啟銷售的關鍵步驟是什么?



所以弗里德曼提出開啟銷售最為關鍵的步驟就是需要一個良好的開場白。



那么什么才算是一個良好的開場白呢?假設你現在是一名銷售員,正好有一名顧客走進店內,這時你臉上掛著笑容,手里拿起一個東西朝他走去,快接近他時說“你好”,然后繼續往前走,等到要經過他時,轉過身對他說“我可以問一個問題嗎?”這時顧客一般都不會拒絕。然后,你說,“你買了這么多好東西,今天在打折吧?”而這時顧客可能會說:“哦,沒什么,剛好遇見打折,就順手多買了點。”



那么如何建立屬于你自己的開場白呢?弗里德曼給出了良好開場白的三條原則。



⑴、 開場白一定不要談及銷售



⑵、開場白應該是鼓勵交流的問話。開場白應該鼓勵銷售員和顧客進行雙向交流,而不是只有銷售員一直在不停地說。如果你想更好地促進雙方的交流,那么開場提問就應該更多地使用開放式的問題,而不是封閉式的問題。



⑶、開場白應該獨特、真誠、與眾不同,能夠勾起交流的欲望。所以這就要求銷售員不停地學習,不僅要掌握銷售方面的專業技能,同時還要了解人性,并懂得說話的技巧,在適當的時機對適當的人說出適當的話。




▌二、如何將產品賣點與顧客需求相匹配,促進成交?


⑴、銷售員不僅要知道有關產品的所有知識,包括產品的特性、產品的價格、產品的使用與保養等,還必須知道與競爭對手產品的差異點在哪里。簡單說就是,不僅要知己,還要知彼,并懂得己與彼的區別。



⑵、說完產品賣點,下面我們來說說顧客需求。前面我們提到,不能一上來就詢問顧客的需求,那么什么時候詢問顧客需求?怎么詢問顧客需求是比較妥當的呢?



弗里德曼在書中給出了詢問顧客需求的邏輯順序,我把它總結為3個W,分別是what、why、which。



首先發現顧客想要什么,這是what,然后發現顧客為什么想要——why,之后再繼續發現顧客具體想要哪一款——which。當然,在這個過程中,并不是簡單的一問一答就可以了,還要學會贊同對方。



當銷售員了解了產品賣點,同時也知道了顧客的需求,那么如何將二者匹配起來,讓顧客毫不猶豫地買下你的產品呢?



答案就是讓產品賣點和顧客個人相關的價值聯系起來,說明這個賣點為什么會給顧客帶來價值。



所以想將賣點與客戶需求結合起來,首先要知道產品的特點是什么——中間的寶石被四周的鉆石完全圍繞,其次是優點是什么——突顯了藍寶石的藍色,然后是體現的價值——高雅,最后來一個反問——您要的正是外觀高雅的戒指,對不對?目的就是以反問句的方式重申商品的價值,來求得顧客的認同。



這就是弗里德曼提出的FABG模型。特點(Feature)——優點(Advantage)——價值(Benefit)——反問(Grabber)。這個模型不僅很好地闡述了產品的賣點,同時也能將產品賣點與客戶個人價值相結合,并以反問句的方式結尾,來確認客戶是否認同。







▌三、當你使用了良好的開場白,并且也運用了 FABG 模型來促進成交,但是顧客還會向你說不。



在面對顧客說不的時候,具體該怎么做呢?弗里德曼提出了6個步驟來處理這種情況。



第1步:完整傾聽。首先我們最該做的就是不要打斷顧客說話,讓他把話說完。如果你貿然打斷,會讓顧客覺得他說的話無關緊要,不值得傾聽。如果你讓他把話說完,你可能會發現他只是在做出購買決定之前抱怨一下而已。



第2步:承認顧客提出的不同意見。比如顧客說:“我需要回家商量一下。”你就可以說:“我當然承認你這樣做是對的。你們兩位都喜歡是很重要的。你們都希望為買到它而感到高興,不是嗎?”你要做的是理解顧客的感受,但不必認同他們的異議。



第3步:請求許可后再繼續。在進一步詢問顧客之前,應該先請求顧客的許可:“我能問您一個問題嗎?”這樣既不會太突然,也不會引起顧客的反感。



第4步:詢問您喜歡它嗎?在請求許可后,你第一個問題最好先問:“您喜歡這件東西嗎?”因為這個問題通常能夠打開顧客的話匣子,告訴你他心里的真正想法。如果顧客回答,“是的,我喜歡它”,他就完成了自我確認的任務,心理就暗示自己“我還是很希望把它買下的”,這就向成交邁進了一步。如果顧客說他不喜歡這件商品,或者他說喜歡但不是很確定,那就找出他不喜歡的原因,然后集中解決這個問題。



第5步:問題檢測。在之前商品展示的時候,你已經展示了商品的特點、優點和價值。而在問題檢測的過程中,你需要再次強調這些重點,來確認這些是否真的符合顧客的需求。也就是說在進行一輪FABG模型的陳述,并且要轉換幾個相近的賣點,看顧客真正的需求是什么。



第6步,向顧客詢問價格。



弗里德曼表示,這個問題要放在最后,而且要以詢問的方式提問:“您覺得這個價格怎么樣?”若這時顧客和你抱怨說價格太高時,你就必須要弄清楚他說的是預算問題還是價值問題。如果是價值問題,你就必須說服顧客對價值的擔憂,如果是預算問題,你可以選擇一件在顧客價格范圍之內的替代商品。

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